WYSPIAŃSKI CONSULTING - podnoszenie efektywności zarządzania przedsiębiorstwami i projektami rozwojowymi

wstęp l automatyzmy l wzajemność l zaagażowanie l społeczny dowodu słuszności l autorytet l sympatia l niedostępność l kontrast

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła:

• po pierwsze konsekwencja jest cnotą wysoce cenioną przez społeczeństwo
• po drugie niezależnie od swoich skutków społecznych postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć
• po trzecie konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną „drogą na skróty, pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia; konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających informacji - wystarczy postępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.

W dziedzinie wpływu społecznego zaskarbienie sobie początkowego zaangażowania jest kluczem do sukcesu. Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (zajęcia jakiegoś stanowiska) ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. Stąd też wielu praktyków wpływu społecznego usiłuje nakłonić swoje ofiary do zaangażowania zgodnego z prośbą, jaką zamierzają im później przedstawić. Jednak nie wszystkie rodzaje zaangażowania są jednakowo skuteczne w wytwarzaniu późniejszych, zgodnych z nimi działań. Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez ofiarę jako wewnętrznie motywowane (niewymuszone). Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeżeli są błędne, mają tendencję do samo podtrzymywania się dzięki temu, że zapuszczają korzenie. To znaczy, ludzie często dodają nowe powody i uzasadnienia celem usprawiedliwienia już podjętych decyzji. W konsekwencji, zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych oszukańczych technik wywierania wpływu na ludzi, takich jak puszczanie niskiej piłki.

Aby rozpoznać i oprzeć się niepożądanemu wpływowi dążenia do zgodności w naszym postępowaniu, wsłuchiwać się powinniśmy w sygnały płynące z dwóch miejsc:

• z własnego żołądka - ostrzegają, że przymuszani jesteśmy, by - w imię konsekwencji - zrobić coś, czego wcale nie pragniemy robić; w takiej sytuacji najlepiej wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że głupio byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę
• z głębi naszej duszy - nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne; tutaj powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie: Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję? - trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie w odpowiedzi na to pytanie.