WYSPIAŃSKI CONSULTING - podnoszenie efektywności zarządzania przedsiębiorstwami i projektami rozwojowymi

wstęp l automatyzmy l wzajemność l zaagażowanie l społeczny dowodu słuszności l autorytet l sympatia l niedostępność l kontrast

Reguła społecznego dowodu słuszności

Zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie często jest podstawą naszej własnej decyzji - jakie poglądy czy zachowania są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku. Zarówno wśród dzieci, jak i dorosłych stwierdzono silne przejawy naśladownictwa przy działaniach tak różnorodnych, jak decydowanie o zakupach, składanie datków dobroczynnych czy leczenie z lęków. Zasada dowodu społecznego może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów j że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią.

Dowody społeczne wywierają największy wpływ w dwóch wypadkach:

• po pierwsze - wtedy, gdy ludzie są niepewni, co czynić i poszukują wskazówek w postępowaniu innych; na przykład w sytuacjach niejasnych świadkowie wypadku bardziej ulegają bierności innych świadków i sami częściej pozostają bierni, niż zdarza się to w sytuacji wyraźnie jawiącej się jako wypadek
• po drugie - dowody społeczne działają szczególnie silnie wtedy, gdy pochodzą od ludzi nam podobnych; wymownie o tym świadczą na przykład statystyki samobójstw analizowanych przez socjologa Davida Phillipsa; wskazują one, że po samobójstwie jakiejś sławnej osoby, omawianym szeroko w prasie, decyzję o samobójstwie podejmują również inne znajdujące się w kłopotach osoby podobne do sławnego samobójcy; analiza masowego samobójstwa w Jonestown w Gujanie sugeruje, że przywódca sekty, Wielebny Jim Jones, posłużył się obydwoma tymi czynnikami - niepewnością i podobieństwem, by nakłonić większość mieszkańców Jonestown do popełnienia zbiorowego samobójstwa.

Obrona przed wpływem innych - posługujących się dowodami społecznymi dla wymuszenia naszej uległości - polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, ze postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.