WYSPIAŃSKI CONSULTING - podnoszenie efektywności zarządzania przedsiębiorstwami i projektami rozwojowymi

wstęp l automatyzmy l wzajemność l zaagażowanie l społeczny dowodu słuszności l autorytet l sympatia l niedostępność l kontrast

Reguła niedostępności

Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak „ograniczona liczba egzemplarzy na składzie" czy „nieprzekraczalny termin sprzedaży", w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony.

Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów:

• po pierwsze - dlatego, iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze; niedostępność jakiejś rzeczy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości
• po drugie - nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru j działań, co wywołuje nasz opór; opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne (i innych powiązanych z tym rzeczy).

Opór psychologiczny jest źródłem motywacji pojawiających się w całym naszym życiu. Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach rozwojowych - u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy ludzkiego życia cechuje nasilone poczucie indywidualności owocujące wzrostem ważności takich kwestii, jak kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność. W konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje.

Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, ze ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle. Ten ostatni efekt - upozytywnienie postawy - wydaje się bardziej zaskakujący. Występuje on także w wypadku cenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego przekazu, nawet jeżeli nie znają oni jego treści. Natomiast przekazy faktycznie docierające do ludzi skuteczniej ich przekonują, kiedy sadzą, że tylko oni mają do nich dostęp.

Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków:

• po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno – bardziej pożądamy tego, co od niedawna stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze
• po drugie, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami samego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających myślenie. Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.